Operaciones y RH
¿Cuánto tarda un vendedor nuevo en vender como uno de dos años?
En corto
En la mayoría de las cadenas ese tiempo es el mismo hoy que hace cinco años, porque cada generación repite la curva completa de la anterior. Baja cuando la capacidad deja de vivir solo en las personas y pasa a estar en la tienda: criterio escrito, jefes que saben enseñarlo y práctica que ocurre sin depender de la voluntad de nadie.
Por qué pasa.
La rotación en retail se administra como un problema de reclutamiento: se mide cuánta gente sale y cuánto cuesta reemplazarla. Esa lectura deja fuera lo más caro, que es lo que se va con cada persona.
Cuando alguien renuncia, se lleva todo lo que aprendió. Si eso solo existía en su cabeza, la tienda vuelve al punto de partida. Es el reinicio: cada generación arranca donde arrancó la anterior, y el tiempo a productividad no baja nunca por más que se capacite mejor.
La pregunta útil no es cuánta gente se va. Es qué queda en la tienda cuando se van.
Qué lo resuelve.
Establece cuánto tarda hoy una persona nueva en producir, que es el número contra el cual se mide cualquier mejora.
Deja escrito qué tiene que saber hacer alguien, de forma observable, para que enseñarlo no dependa de quién esté disponible.
Hace que el repaso ocurra todos los días sin depender de la voluntad de nadie, que es lo que acorta la curva de la siguiente generación.
Preguntas frecuentes.
¿Esto sirve si nuestra rotación es muy alta?
Sirve más. Cuanto más rota la operación, más caro sale que la capacidad viva solo en las personas. La rotación alta no impide acumular capacidad: impide acumularla en la gente.
¿Cuánto tiempo toma ver una diferencia?
El primer corte se hace al mes y verifica que el despliegue ocurrió. La diferencia en tiempo a productividad se mide en la generación siguiente, no en la actual.